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ambulanter Pflegedienst und Homecare Services

Diese Seite richtet sich an Gesellschafter und Geschäftsführer ambulanter Pflegedienste und Betreuungsdienste, die einen Verkauf erwägen oder ihre Handlungsmöglichkeiten prüfen. Sie beschreibt, wer in diesem Teilmarkt kauft, woran sich der Wert eines ambulanten Dienstes bemisst und welche Punkte ein Erwerber in der Due Diligence regelmäßig zum Preisthema macht.

 

Ambulante Pflege- und Betreuung: Der zersplittertste Teilmarkt der Pflege

Rund 15.000 ambulante Pflege- und Betreuungsdienste bilden den kleinteiligsten Teilmarkt der Pflege. Viele werden von einer einzelnen Person geführt, die zugleich Gesellschafterin, Geschäftsführerin und Pflegedienstleitung ist. Daraus folgt die höchste Personenbindung aller Pflegemärkte – und das Übergangsrisiko, das Erwerber am genauesten prüfen. Je stärker Zuweiser- und Kostenträgerbeziehungen an der Inhaberperson hängen, desto mehr Kaufpreisanteile verschieben sich in die Zeit nach Vollzug.

Prägend ist die Zweiteilung der Leistungen: Behandlungspflege nach SGB V mit Krankenkassen als Partner, Grundpflege und Betreuung nach SGB XI mit Pflegekassen. Beide folgen unterschiedlichen Vergütungslogiken und Prüfregimen. Dienste mit hohem SGB‑V‑Anteil erzielen je Stunde regelmäßig höhere Erlöse und werden entsprechend anders bewertet.

Die PflegeStatV unterscheidet zwei Einrichtungsarten: Pflegedienste und Betreuungsdienste. Beide werden zwar gemeinsam erhoben, aber ausdrücklich getrennt geführt:  Mit dem Pflegestärkungsgesetz II (2017) wurden Betreuungsdienste nach SGB XI als eigene Leistungserbringer zugelassen – ein eigener Typ, aber statistisch gemeinsam erhoben, weil beide unter „ambulante Pflegeeinrichtungen“ fallen.

Einige Details zu Mergers & Acquisitions im Segment "Ambulante Pflege"

Sechs Größen – in der Reihenfolge ihrer Wirkung.

1. Tourendichte und Wegezeiten. Die zentrale Kennzahl ist der Anteil produktiver Zeit an der bezahlten Arbeitszeit. Dicht liegende Klienten in einem geschlossenen Gebiet erhöhen die Produktivität erheblich. Dieselbe Struktur bestimmt den Zusatznutzen eines Erwerbers – und damit seine Zahlungsbereitschaft.

2. Leistungsmix SGB V/SGB XI. Der Anteil der Behandlungspflege prägt die Erlösdichte je Stunde. Er gilt als ausbaufähigste Größe, sofern die Qualifikation des Personals dies zulässt.

3. Personal. Fachkraftquote, Fluktuation, Leiharbeitsanteil, Altersstruktur und die Nachfolge der Pflegedienstleitung. Die Pflegedienstleitung ist die Position, deren Verbleib ein Erwerber vertraglich absichern will; in kleineren Diensten ist sie häufig identisch mit dem Inhaber.

4. Vergütungsvereinbarungen. Zeitpunkt und Ergebnis der letzten Verhandlung sowie die seither eingetretenen Kostensteigerungen. Wer unmittelbar vor der nächsten Verhandlung verkauft, überlässt deren Ergebnis dem Erwerber.

5. Klientenstruktur und Bindung. Pflegegrade, Verweildauer, Zugangswege. Eine starke Abhängigkeit von einem einzelnen Kliniksozialdienst oder einer einzelnen Praxis ist ein Bestandsrisiko, das bepreist wird.

6. Personenbindung des Inhabers. Die Größe, die am häufigsten über die Kaufpreisstruktur entscheidet. Je stärker Beziehungen zu Kostenträgern, Personal und Zuweisern an einer Person hängen, desto mehr Kaufpreisanteile wandern in Earn-out, Rückbeteiligung oder Übergangstätigkeit. Diese Bindung lässt sich nur vor dem Prozess reduzieren.

Kein Werttreiber: Zahl der Klienten, Standorte, Unternehmensalter, Leistungsbreite. Entscheidend ist die Produktivität der Touren und ihre dauerhafte Besetzbarkeit.

Regionale Verbünde und Plattformen mit Buy-and-Build. Der häufigste Erwerbertyp. Diese Gruppe kauft in der eigenen Region und in angrenzenden Kreisen, weil sich Tourengebiete nur dann verdichten lassen, wenn sie aneinandergrenzen. Für einen Verkäufer heißt das: Die Erwerberliste ist geografisch bestimmt und deshalb kürzer, als eine Datenbankrecherche vermuten lässt. Überregionale Anbieter sind in diesem Teilmarkt fast ausnahmslos durch aufeinanderfolgende Zusammenschlüsse mit regionalen Diensten entstanden und nicht durch Neugründung.

Anbieter aus angrenzenden Versorgungsbereichen. Homecare-Unternehmen, Hilfsmittelanbieter und Betreiber stationärer Einrichtungen, die eine Versorgungskette schließen wollen. Ein stationärer Träger, der einen ambulanten Dienst erwirbt, kauft regelmäßig den Zugang zu Bewohnern, bevor diese in die stationäre Versorgung wechseln.

Finanzinvestoren über bestehende Plattformen. Ein Ersterwerb in der ambulanten Pflege ist für einen Finanzinvestor selten, ein Zukauf zu einer bereits erworbenen Plattform der Regelfall.

Was für die Ansprachestrategie folgt. Weil der relevante Erwerberkreis begrenzt ist, entscheidet nicht die Länge der Liste über das Ergebnis, sondern die Frage, ob unter den erreichbaren Adressen mindestens zwei ernsthaft konkurrieren. Ein Prozess, der diesen Wettbewerb nicht herstellt, ist ein Verkauf zum Preis des einzigen Interessenten.

Abrechnung und Leistungsnachweise. Der am gründlichsten geprüfte Bereich. Vollständigkeit der Leistungsnachweise, Umgang mit Abwesenheitszeiten, offene und abgeschlossene Prüfverfahren, Rückforderungen und deren Behandlung. Rückforderungsrisiken werden regelmäßig über Freistellungen abgebildet; ihre Höhe bestimmt den einbehaltenen Kaufpreisanteil.

Sozialversicherungsrechtliche Statusfragen. Honorarkräfte, Springermodelle und Kooperationen mit selbstständigen Pflegefachkräften sind verbreitet. Die Einordnung wirkt auf zurückliegende Zeiträume und ist daher ein Thema der Garantien und Freistellungen – nicht nur der Zukunft.

Arbeitsverhältnisse und Betriebsübergang. Struktur der Arbeitsverhältnisse, Rückstellungen für Urlaub und Überstunden, Arbeitszeitmodelle, Bindung an tarifliche Entlohnung und deren Refinanzierung.

Zulassungen und Verträge. Versorgungs- und Rahmenverträge, Vergütungsvereinbarungen je Kostenträger, Laufzeiten und Kündigungsrechte. Zulassung und Versorgungsvertrag sind an den Träger gebunden: Beim Share Deal bleiben sie bestehen; beim Asset Deal sind Kostenträger einzubinden und Zulassungen neu zu beantragen oder umzuschreiben. Eine rein steuerlich motivierte Strukturentscheidung kann die Vergütung während dieses Verfahrens beeinträchtigen.

Qualitätsprüfungen. Durch verlängerte Prüfintervalle kann der letzte Bericht älter sein und an Aussagekraft verlieren. Erwerber ersetzen ihn zunehmend durch eigene Erhebungen.

Standorte. Mietverträge, Restlaufzeiten, Übertragbarkeit, Stellplätze sowie Fuhrpark einschließlich Leasingverträgen.

Vertraulichkeit.   Im ambulanten Bereich ist der Kreis derer, die einen Prozess bemerken, besonders eng. Pflegekräfte stehen täglich in Kontakt mit Klienten und Angehörigen; Kostenträger führen laufende Verfahren; regionale Wettbewerber sind häufig persönlich bekannt. Wird ein Prozess vorzeitig bekannt, verliert ein Dienst unmittelbar Personal – und mit dem Personal die Touren.

Grundsätze von ConAlliance.   Das Unternehmen erhält einen Codenamen. Die Erstansprache erfolgt anonymisiert und so gestaltet, dass keine Rückschlüsse auf Region oder Größenordnung möglich sind. Informationen werden gestuft freigegeben; der Datenraum wird abschnittsweise und ausschließlich nach unterzeichneter Vertraulichkeitsvereinbarung geöffnet. Besichtigungen der Dienststellen finden erst in der zweiten Runde statt. Über Zeitpunkt und Reihenfolge der internen Information entscheidet der Mandant auf Vorschlag von ConAlliance. Regionale Wettbewerber werden ausschließlich nach ausdrücklicher Freigabe der jeweiligen Adresse angesprochen – im ambulanten Bereich stets einzeln, nie pauschal. Wir haben jahrzehntelange Erfahrung in der Führung von vertraulichen Transaktionsprozessen. Vertrauen Sie uns in diesem Punkt. 

Prozessphasen.   Vorbereitung, anonymisierte Ansprache, erste Runde mit indikativen Angeboten, zweite Runde mit Datenraum und Due Diligence, Abschlussphase mit verbindlichen Angeboten und Vertragsverhandlung. Die ausführliche Darstellung steht auf der 

Übersichtsseite Pflege und Care Services.

Häufige Fragen zum Verkauf eines ambulanten Pflegedienstes

Was ist mein Pflegedienst wert?

Den Ausgangspunkt bildet das bereinigte Ergebnis, den Ausschlag geben Tourendichte, der Anteil der Behandlungspflege nach SGB V, die Fachkraftquote einschließlich des Leiharbeitsanteils und der Stand der Vergütungsvereinbarung. Zwei Dienste gleicher Umsatzgröße können sich erheblich unterscheiden, wenn einer ein dicht besiedeltes Gebiet bedient und der andere weite Wege fährt. Wer Ihnen vor Kenntnis dieser Größen einen Preis nennt, verkauft Ihnen ein Mandat, keine Einschätzung.

Ich bin zugleich Inhaber und Pflegedienstleitung. Ist mein Dienst verkäuflich?

Ja, aber die Struktur des Kaufpreises hängt davon ab. Je stärker Kostenträgerbeziehungen, Personalgewinnung und Zuweiserkontakte an Ihrer Person hängen, desto mehr verschiebt ein Erwerber in Earn-out, Rückbeteiligung oder eine befristete Übergangstätigkeit. Diese Bindung lässt sich vor dem Prozess verringern, etwa durch die Besetzung einer eigenständigen Pflegedienstleitung und die Verlagerung von Kostenträgerkontakten auf die zweite Ebene. Nach Beginn des Prozesses ist das nicht mehr möglich.

Was geschieht mit Versorgungsvertrag und Zulassung?

Beide sind an den Träger gebunden. Wird der Rechtsträger als Ganzes übertragen, bleiben sie grundsätzlich bei ihm. Werden einzelne Vermögensgegenstände übertragen, sind Kostenträger einzubinden und Zulassungen neu zu beantragen oder umzuschreiben, was Zeit kostet und die Vergütung in dieser Zeit beeinträchtigen kann. Die Strukturentscheidung gehört deshalb an den Anfang des Prozesses. Rechtliche und steuerliche Fragen bedürfen stets der Prüfung im Einzelfall durch Ihre Berater.

Wie verhindern wir, dass Mitarbeiter und Klienten vorzeitig davon erfahren?

Durch Codename, gestufte Freigabe und Reihenfolge. Die Erstansprache erfolgt anonymisiert und ohne Angaben, die eine Identifizierung über Region und Größe zulassen. Der Datenraum wird abschnittsweise und ausschließlich nach unterzeichneter Vertraulichkeitsvereinbarung geöffnet, Besichtigungen finden in der zweiten Runde statt. Regionale Wettbewerber werden nur nach Freigabe der einzelnen Adresse angesprochen. Der überwiegende Teil der Vertraulichkeitsverletzungen ist auf Zeitdruck zurückzuführen, also auf einen unzureichend vorbereiteten, unprofessionellen Prozess. Wir haben in der Vergangenheit > 80 Transaktionen im Pflegesegment begleitet und wissen, wie man einen Prozess professionell führt.

Ab welcher Größe lohnt ein strukturierter Verkaufsprozess?

ConAlliance ist im Pflegesegment in aller Regel bei Transaktionen zwischen 10 und 250 Mio. EUR Unternehmenswert tätig. Der überwiegende Teil der rund 15.000 ambulanten Dienste liegt darunter; ein einzelner Standort erreicht diese Größenordnung in der Regel nicht. Diese Werte werden von regionalen Verbünden und von Anbietern mit hoher Erlösdichte je Fall erreicht.

Liegt ein Unternehmen unterhalb dieser Schwelle, ist eine regionale Nachfolgeberatung der geeignetere Weg. Wir nennen diese Grenze vorab, weil sie sich im Erstgespräch ohnehin klärt.

Quickcontact

Dipl.-Kfm. Martin Franz

Partner
+49 (89) 809 53 63- 0
Lebenslauf & Referenzen

Alexander Mast

Senior Director
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Dipl.-Kfm. Günter Carl Hober, MBA

Managing Partner
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Homecare Mergers Acquisitions

In der Homecare-Branche, die sowohl Gesundheitsdienstleistungen zu Hause als auch medizinische Produkten umfasst, sind Fusionen und Übernahmen (Mergers and Acquisitions, M&A) von zentraler strategischer Bedeutung, um auf Marktdynamiken zu reagieren und Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Die Gründe für M&A-Aktivitäten in diesem Sektor sind vielfältig und umfassen das Streben nach Skaleneffekten, die Erweiterung des geografischen Fußabdrucks, die Diversifizierung des Angebotsportfolios sowie den Zugang zu neuen Technologien und Patientendaten. Ein weiterer Anreiz für M&A-Aktivitäten ist die zunehmende Akzeptanz von Homecare als kosteneffektive Alternative zu stationären Gesundheitsleistungen, was durch Fortschritte in der Medizintechnik und digitale Gesundheitslösungen ermöglicht wird.

Dies macht Fusionen und Übernahmen (Mergers and Acquisitions, M&A) sowohl für Verkäufer, als auch für Käufer interessant.

Homecare Unternehmensverkauf

Aus einer strategischen Perspektive ermöglichen es M&A-Aktivitäten Unternehmen, ihre Ressourcen zu bündeln und effizienter zu agieren. Durch Übernahmen können Unternehmen schnell Kompetenzen in Schlüsselbereichen wie der digitalen Gesundheit erwerben, was insbesondere in einem sich schnell entwickelnden Markt wie dem Gesundheitssektor von großer Bedeutung ist.

Die finanzielle Bewertung von Zielunternehmen im Homecare-Sektor erfordert eine sorgfältige Analyse. Es gilt, nicht nur die aktuellen Cashflows zu bewerten, sondern auch Synergien, das Potenzial für Cross-Selling, sowie mögliche Risiken, die sich aus regulatorischen Veränderungen ergeben können. Da der Sektor stark reguliert ist, muss bei jeder Transaktion eine gründliche Due Diligence durchgeführt werden, um Compliance-Risiken zu minimieren.

Abschließend lässt sich sagen, dass M&A-Aktivitäten in der Homecare-Branche eine wichtige strategische Option für Unternehmen darstellen, um in einem wachsenden Markt führend zu bleiben oder zu werden. Sie erfordern jedoch eine präzise Ausführung und fundierte strategische Planung, um den langfristigen Erfolg zu sichern. Es ist unerlässlich, dass Fachleute mit tiefem Verständnis des Gesundheitsmarktes und Erfahrung in komplexen Finanztransaktionen diese Prozesse steuern.

Treiber für Fusionen und Übernahmen (Mergers and Acquisitions, M&A) in der ambulanten Versorgung / Homecare

Ein wesentlicher Treiber für M&A-Aktivitäten im Homecare-Sektor ist die zunehmende Nachfrage nach qualitativ hochwertiger Pflege zu Hause. Die alternde Bevölkerung und der damit verbundene Anstieg chronischer Erkrankungen erfordern innovative und skalierbare Lösungen, die durch strategische Zusammenschlüsse und Übernahmen ermöglicht werden können. Unternehmen, die ihre Ressourcen bündeln, können Synergien nutzen, um beispielsweise technologische Innovationen voranzutreiben, die Patientenversorgung zu verbessern und Kosten zu senken.

Ein weiteres zentrales Motiv für M&A im Homecare-Sektor ist der Zugang zu Fachkräften. Der Fachkräftemangel im Gesundheitswesen stellt eine erhebliche Herausforderung dar. Durch Übernahmen können Unternehmen schnell auf qualifiziertes Personal zugreifen und somit ihre Dienstleistungsqualität aufrechterhalten oder sogar verbessern.

Mergers Acquisitions und Commercial Due Diligence in der Ambulanten Intensivpflege

Für die "Ambulante Intensivpflege" werden analog auch die Begriffe "Außerklinische Intensivpflege", "Beatmungspflege", "1-zu-1-Versorgung", und "24-Stunden-Pflege" verwendet. Der Markt ist stark fragmentiert und bietet Konsolidierungsmöglichkeiten. Das macht die Branche für Private Equity und Finanzinvestoren und große Unternehmen mit Expansionsabsichten interessant. Diese Entwicklung wird sich weiter fortsetzen. Erkrankungen wie die Chronisch obstruktive Lungenerkrankung (COPD), Obesitas-Hypoventilationssyndrom (OHS), neuromuskuläre Erkrankungen etc., Hauptgründe für einen Bedarf an ambulanter Intensivpflege, weisen steigende Fallzahlen auf. Große Anbieter sind beispielsweise Deutsche Fachpflege Holding (DFH), Bonitas, GIP/ Pro Vita, Renafan und Advita.

Finanzinvestoren zeigen ebenfalls ein zunehmendes Interesse an der Homecare-Branche, da sie das Wachstumspotenzial und die relative Stabilität dieses Sektors erkennen. Private-Equity-Firmen und andere Investoren suchen nach attraktiven Übernahmezielen, um ihre Portfolios zu diversifizieren und langfristige Renditen zu sichern. Aktuelle und ehemalige Stakeholder im Markt der Ambulanten Intensivpflege sind: Adiuva Capital mit der advita-Gruppe, Chequers mit der DFH Deutsche Fachpflege Holding, Advent International mit der DFH Deutsche Fachpflege Holding, Renafan, Home Instead, Bonitas Holding, Ergon Capital mit der Deutsche Intensivpflege Holding, Bregal mit der Deutschen Pflege Gruppe, GHO mit Linimed Fazmed, Vitruvian mit Linimed Fazmed, etc.

Zu den wichtigsten Anbietern von Homecare, die auch für Fusionen und Übernahmen (Mergers and Acquisitions, M&A) relevant sind, gehören:

Deutschland

  • Korian Deutschland
  • Schönes Leben Gruppe
  • Pflege zu Hause Küffel
  • Home Instead Deutschland
  • Promedica Plus
  • SeniVita Social Care
  • Pflegehelden
  • Pflegedienst Nicole Tobias
  • Pflege daheim Schleicher
  • Pflegehilfe Plus


Österreich

  • SeneCura
  • CareRing
  • Hausengel
  • Cura Domo
  • Hilfswerk Austria
  • Volkshilfe Österreich
  • Mobile Pflege Wien
  • 24h Pflege Vermittlung
  • Promedica24
  • SeniorenLebenshilfe

Schweiz

  • Spitex Privat
  • Home Instead Schweiz
  • LIVIT AG
  • Qualis Vita
  • Care24 Schweiz
  • Perlavita
  • Hirslanden Home Care
  • Medicas Spitex
  • Spitex Gold
  • Swiss Homecare

 

Marktvolumen / -prognose des Homecare-Marktes

Das aktuelle Volumen des globalen Homecare-Marktes liegt bei ca. $ 225 Mrd. Sein reali-sierbares Wachstumspotenzial bis 2016 (bei CAGR von ca. 7,7% p.a.) wird auf zusätzlich ca. $ 70 Mrd. geschätzt, so dass derzeit ein Anstieg auf weltweit ca. $ 295 Mrd. angenommen wird. Das Produkte- / Equipment-Segment im Bereich Homecare-Hilfsmittel beinhaltet bis 2016 voraussichtlich einen Marktanteil von ca. 22% bzw. $ 65 Mrd. bei Planwachstum (CAGR) von ca. 15,5% p.a. Im Zuge von überalternder Bevölkerung, Zunahme chronischer Krankheiten, präferierter am-bulanter Therapie sowie häuslicher Pflege und realisierbarem Kosteneinsparpotenzial gelten Produktneuentwicklungen und Innovationen als die wesentlichsten Wachstumstreiber. [ In den führenden Homecare-Marktregionen NORTAM (Marktanteil 2013 ca. 42% / $ 92 Mrd.) und EU (Marktanteil 2013 ca. 23% / $ 50 Mrd.) mit den größten Märkten Deutschland, Frankreich, UK, Russland kann zukünftig von einem anhaltend stabilen, soliden Wachstum ausge-gangen werden, auch wenn es in nicht unerheblichem Maße an die Entwicklung der Erstattungsfähigkeit bei den länderspezifischen Kostenträgern gekoppelt bleibt. Überdurchschnittliches Wachstumspotenzial erscheint aber vorwiegend in wachstumsstarken Schwellenländern realisierbar.

Homecare M&A

Entsprechend der zunehmenden Überalterung bei gleichzeitig steigender Wirtschaftskraft und somit auch realisierbaren Gesundheitsprokopfausgaben sind nach Conalliance-Einschätzung überdurchschnittliche Wachstumsraten des Homecare-Marktvolumens insbesondere für Indien, China und Japan zu erwarten. Segmentierung des Homecare-Marktes Das Marktsegment für Rollstühle und Rollstuhlzubehör gehört zum Homecare-Bereich der medizinischen Hilfsmittel (Hinweis: Im deutschen Gesundheitswesen lt. Definition des Medizinischen Dienstes der Krankenversicherung (MDK). Dementsprechend sind diese gem. den Hilfsmittel-Richtlinien als sächliche medizinische Leistungen definiert, die von zugelassenen Leistungserbringern abgegeben werden, und umfassen Gegenstände, die beeinträchtigte Körperfunktionen ersetzen, erleichtern oder ergänzen, z.B. Seh- und Hörhilfen, Körperersatzstücke und orthopädische Hilfsmittel.)

Im angelsächsischen Raum (insbes. USA und Kanada) werden die Hilfsmittel nach deutschem Sprachgebrauch mit der Definition des sog. Durable Medical Equipment (DME) erfasst. (Hinweis: DME steht dabei auch als Synonym für HME (Home Medical Equipment) oder DMEPOS (Durable Medical Equipment, Prosthetics, Orthotics and Supplies). Homecare-Hilfsmittel lassen sich dabei in einen Produkte- / Equipment-, Services- und Telehealth-Bereich kategorisieren. Rollstühle und -zubehör sind wesentlicher Bestandteil des Hilfsmittel-Produktsegments Mobilitätsassistenz / -ausstattung.

Homecare Hilfsmittel

Hilfsmittel-Marktsegment: Produkte / Equipment, Selbstdiagnose / Testing / Monitoring / Screening: (u.a.), HIV-Tests, Blutdruckmessgeräte, Blutzuckermessgeräte, EKG- / EEG-Geräte, Schlafkontrollgeräte, Drogen- u. Alkoholmessgeräte, Cholesterin-Messgeräte, Tumor-Marker, Fruchtbarkeits- u. Schwangerschaftstests, Therapieausstattung / -geräte:, Tragbare Sauerstoffgeräte, Luftzerstäuber, Ventilatoren als Hilfsmittel der Be-atmungstherapie, Insulinpumpen, Infusionspumpen, Dialyse-Ausstattung, Orthosen, Prothesen, Kanülen, Hörgeräte, Ophtalmologische Hilfsmittel, Mobilitätsassistenz / sonst. Mobilitäts-Equipment:, Rollstühle und Zubehör, Gehhilfen, Lift-Systeme, Krankenhausbetten, Ernährung:, Enteral, Parenteral, Fitness:, Herzfrequenz-Messgeräte, Kreislaufmess- / -überwachungsgeräte Hilfsmittel-Marktsegment: Services, Gesundheitsdienstleistungen:, Rehabilitationsleistungen, Infusionstherapie, Beatmungstherapie Hilfsmittel-Marktsegment: Telehealth, Telehealth-Monitore, Monitoring-Ausstattung / Überwachungsgeräte, Überwachungs- / Kontrollleistungen