Wenn es um ein Medizinprodukteunternehmen geht, haben neben den klassischen Unternehmensbewertungsansätzen auch weitere Faktoren Einfluss auf den Unternehmenswert.

Die Kaufpreisbildung folgt nicht immer nur dem ausgewiesenen EBITDA als der Frage, welchen Teil davon der Erwerber als belastbar ansieht. Im Segment Medizinprodukte sind hierfür sechs Faktoren maßgeblich.

Zertifizierungsstand des Portfolios. Ein vollständig unter der MDR zertifiziertes Portfolio wird anders bewertet als ein Portfolio, das auf Übergangsregelungen beruht. Die Fristen der Verordnung (EU) 2023/607 enden gestaffelt am 31. Dezember 2027 für Produkte der Klasse III und implantierbare Produkte der Klasse IIb sowie am 31. Dezember 2028 für die übrigen Produkte der Klassen IIb und IIa und für Produkte der Klasse I, die steril in Verkehr gebracht werden oder eine Messfunktion haben. Jede offene Umstellung ist ein bezifferbarer Abschlag, da Kosten und Risiko auf den Erwerber übergehen.

Anteil wiederkehrender Umsätze. An installierte Geräte gebundenes Verbrauchsmaterial wird höher bewertet als das Gerätegeschäft. Bei gemischten Geschäftsmodellen empfiehlt sich eine getrennte Darstellung in der Aufbereitung.

Kundenkonzentration. Ein wesentlicher Umsatzanteil über eine Einkaufsgemeinschaft oder einen Distributionspartner begründet ein Klumpenrisiko, das in die Bewertung eingeht.

Abhängigkeit von der Benannten Stelle. Kapazität und Bearbeitungszeiten der Benannten Stelle stellen für den Erwerber ein Planungsrisiko dar und werden entsprechend geprüft.

Fertigungstiefe. Eigenfertigung bindet Kapital und trägt Marge, Lohnfertigung ist skalierbar und ersetzbar. Beide Modelle sind vertretbar, führen jedoch zu unterschiedlichen Erwerbergruppen.

Schutzrechtslage. Sie entscheidet, ob der Erwerber das Unternehmen oder lediglich dessen Umsatz erwirbt.

Die deutsche Medizintechnik ist mittelständisch strukturiert. Mehr als 90 Prozent der Hersteller beschäftigen weniger als 250 Mitarbeiter. Neben rund 1.510 Herstellern mit mehr als 20 Beschäftigten bestehen etwa 9.500 Kleinstunternehmen (BVMed, Stand 2024). Kennzeichnend sind hohe Spezialisierung, erhebliche Fertigungstiefe und begrenzte Unternehmensgröße.

Auf diese Struktur wirken drei Kräfte.

Regulatorische Fixkosten. Seit Geltungsbeginn der Verordnung (EU) 2017/745 (MDR) am 26. Mai 2021 trägt jede Produktfamilie eine eigene Zertifizierungs- und Überwachungslast. Diese Kosten sind weitgehend fix und damit degressiv. Ein Hersteller mit vier Produktfamilien und 30 Mio. EUR Umsatz trägt sie ungünstiger als ein Anbieter mit vierzig Produktfamilien und 400 Mio. EUR Umsatz. Dies ist einer der bestimmenden Konsolidierungstreiber des Segments.

Bündelung auf der Beschaffungsseite. Kliniken und Einkaufsgemeinschaften fassen Sortimente zusammen. Anbieter einzelner Produkte verhandeln aus einer schwächeren Position als Sortimentsanbieter.

Portfoliobereinigung der Konzerne. Große Hersteller trennen sich von Randsortimenten und erwerben in ihren Kernsegmenten hinzu. Daraus entstehen gleichzeitig Veräußerungs- und Erwerbsgelegenheiten. Ein im Konzernportfolio randständiges Produkt kann für einen mittelständischen Erwerber von zentraler Bedeutung sein.

Für die Verkäuferseite folgt daraus: Der Erwerbsgrund liegt nicht in der Unternehmensgröße, sondern in der segmentspezifischen Tiefe. Diese Tiefe begründet auch, weshalb ein strategischer Erwerber bei entsprechender Portfoliopassung regelmäßig eine höhere Bewertung darstellen kann als ein Finanzinvestor.

Europa ist nach den Vereinigten Staaten der zweitgrößte Markt für Medizintechnik und stellt gut ein Viertel der weltweiten Nachfrage (MedTech Europe, Stand 2024). Der Markt wächst seit Jahren stetig, wenn auch langsamer als die asiatischen Märkte.

Die Anbieterstruktur entspricht der deutschen. Europa zählt mehrere zehntausend Medizintechnikhersteller und mehr als 900.000 unmittelbar Beschäftigte; rund neun von zehn Unternehmen sind kleine und mittlere Unternehmen. Die größte Zahl von Herstellern entfällt auf Deutschland, Italien, das Vereinigte Königreich, Frankreich und die Schweiz. Der europäische Markt ist damit kein Markt weniger Großunternehmen, sondern ein Markt vieler Spezialisten.

Die MDR wirkt als Konsolidierungsmechanismus, nicht allein als Kostenfaktor. Zwei Wirkungen sind zu unterscheiden. Die erste ist die Kostenwirkung: Zertifizierung und Marktüberwachung fallen je Produktfamilie an und sind weitgehend unabhängig vom Umsatz dieser Familie. Kleine Sortimente tragen sie ungünstiger als große.

Die zweite Wirkung ist die Kapazitätswirkung und wird regelmäßig unterschätzt. Die Zahl der Benannten Stellen liegt unter dem Stand vor Geltungsbeginn der MDR, während Umfang und Dauer der Verfahren zugenommen haben. Die Dauer eines Zertifizierungsvorgangs bemisst sich in Quartalen. Diese Knappheit löst sich nicht kurzfristig auf, da Prüfkapazität langfristig aufgebaut werden muss. Ein Revisionsverfahren mit dem Ziel der Verfahrensvereinfachung ist eingeleitet; sein Ausgang und sein Zeitpunkt sind offen.

Der Engpass wirkt größenselektiv. Wer auf einen Verfahrensplatz wartet, verliert Marktpräsenz. Wer über Kapazität, qualifiziertes Personal und Vorlauf verfügt, gewinnt Anteile, ohne ein einziges Produkt zu verbessern. Dies erklärt, weshalb in Europa auch Unternehmen erworben werden, deren operative Kennzahlen unauffällig sind: Erworben wird die Zertifizierungsfähigkeit.

Zulassung ist europäisch, Erstattung bleibt national. Ein CE-Zertifikat gilt im gesamten Binnenmarkt; über die Erstattungsfähigkeit entscheidet jeder Mitgliedstaat gesondert. Erwerber kaufen deshalb regelmäßig nicht Produkte, sondern nationale Erstattungs- und Vertriebszugänge. Für einen deutschen Hersteller mit gesicherter Erstattungsposition ist dies ein eigenständiges Wertargument gegenüber einem europäischen Erwerber, und es begründet, weshalb der Kreis der in Betracht kommenden Erwerber europäisch und nicht deutsch abzugrenzen ist.

Knapp die Hälfte der weltweiten Nachfrage nach Medizintechnik entfällt auf die USA, gut ein Viertel auf Europa; der Rest überwiegend auf asiatische Märkte. Diese Verteilung verschiebt sich langsam – und bestimmt, welche Erwerber überhaupt in Betracht kommen. Für amerikanische oder asiatische Konzerne ist ein europäischer Hersteller mittlerer Größe selten ein Umsatzthema, sondern ein Zugangsthema.

Drei Regulierungsräume. Europa, die USA und China unterhalten eigenständige Zulassungssysteme mit unterschiedlichen Anforderungen an klinische Evidenz, Kennzeichnung und Marktüberwachung. Eine Annäherung ist nicht absehbar. Für die Bewertung bedeutet dies: Das Zulassungsportfolio ist selbst ein Vermögenswert. Ein Unternehmen, das in zwei Regulierungsräumen zugelassen ist, erspart dem Erwerber insbesondere Zeit. Der Wert dieser Zeitersparnis steigt mit der Dauer der Verfahren.

Beschaffung ist politisch. Medizinprodukte werden überwiegend aus öffentlich finanzierten Gesundheitssystemen bezahlt und sind damit politischen Entscheidungen ausgesetzt: Ausschreibungsmodelle, Referenz- und Festbeträge, lokale Wertschöpfung, Zölle, Beschränkungen der öffentlichen Beschaffung. Einzelmaßnahmen wechseln rasch und sind kaum prognostizierbar. Die Richtung ist konstant: Große Volkswirtschaften nutzen öffentliche Beschaffung zunehmend als industriepolitisches Instrument. Eine Bewertung auf Basis des geltenden Rechtsstands bleibt daher eine Momentaufnahme.

Daraus folgt eine Verschiebung. Der Fertigungsstandort ist von einer Kosten- zu einer Zugangsfrage geworden. Fertigungskapazität innerhalb eines Wirtschaftsraums kann Voraussetzung dafür sein, dort überhaupt anbieten zu dürfen. Erwerber prüfen deshalb nicht nur, was ein Unternehmen herstellt, sondern wo.

Der Transaktionsmarkt ist zyklisch, die Erwerbslogik nicht. Volumen und Bewertungen schwanken mit dem Zins- und Finanzierungsumfeld. Der strukturelle Grund für Zukäufe bleibt davon weitgehend unberührt: Konzerne trennen sich von Randsortimenten und stärken Kernsegmente, Finanzinvestoren errichten Plattformen und ergänzen sie um Add-ons. Beide Bewegungen setzen sich fort und verändern lediglich ihr Tempo.

Konsequenz. Der wahrscheinlichste Erwerber eines deutschen Medizinprodukteherstellers sitzt nicht zwingend in Deutschland. Eine Ansprachestrategie, die sich auf den deutschsprachigen Raum beschränkt, schließt regelmäßig jene Gruppe aus, für die der europäische Marktzugang den eigentlichen Erwerbsgrund bildet.

Das Netzwerk von ConAlliance im Medizinproduktebereich beruht auf Mandatsbeziehungen und dem fortwährenden Austausch mit der Branche. Wir wissen, wer besonderes Interesse an anorganischem Wachstum hat, welche Portfoliolücke geschlossen werden soll, wer die Investitionsentscheidung trifft, oder unter welchen Voraussetzungen ein Erwerb überhaupt in Betracht kommt.

Was unser Netzwerk unterscheidet. Ein einfaches Beispiel zur Verdeutlichung: Ein strategischer Erwerber in Schweden, den USA oder Japan wird durch ein anonymes Kurzprofil, das an eine allgemeine Adresse gesendet wird, nicht zwingend erreicht. Erreicht wird er durch unseren M&A‑Berater, der genau weiß, auf welcher Ebene im Konzern über Zukäufe dieser Größenordnung entschieden wird – und diese Ebene direkt adressieren kann. Der Unterschied zeigt sich nicht nur daran, ob eine Antwort kommt, sondern wie schnell sie kommt, von welcher Ebene und mit welcher Ernsthaftigkeit.

Was sich in der Prozessführung unterscheidet. Auch hier ein prägnantes Beispiel: Ein außereuropäischer Erwerber kann ein europäisches Zertifikatsportfolio nur dann zutreffend bewerten, wenn ihm erläutert wird, was er tatsächlich vor sich hat. Gleichzeitig bringt er Erwartungen aus seinem eigenen Regulierungsraum mit – etwa hinsichtlich Aufbau und Umfang klinischer Evidenz oder im Umgang mit Produkthaftungsfragen. Ein wesentlicher Teil der Arbeit in grenzüberschreitenden Prozessen besteht darin, diese Erwartungen frühzeitig anzugleichen, bevor sie sich in Preisabschlägen niederschlagen. Hinzu kommen die praktischen Anforderungen: lokale Rechtsberatung, regionale Unterschiede technischer Dokumentationen, Begriffe und Definitionen, abweichende Vorstellungen zu Umfang und Tiefe der Due Diligence sowie die Abstimmung von Fristen über mehrere Zeitzonen hinweg.

Was die Mandate zeigen. Im Segment Medizinprodukte weisen unsere Mandate ausdrücklich Parteien auf der ganzen Welt aus. Wir beraten Unternehmen und Unternehmer beispielsweise in der DACH‑Region, in Skandinavien, den Vereinigten Staaten, dem Vereinigten Königreich, im nahen und mittleren Osten, in Lateinamerika sowie in Asien. Globale, grenzüberschreitende Transaktionen gehören zu unseren Kernkompetenzen.

Und die Grenze. Nicht jeder Prozess muss international geführt werden. Manchmal sitzt der passende Transaktionspartner im Umkreis von zweihundert Kilometern, weil ihm genau diese Technologie fehlt. Welche Reichweite die Ansprache erhält, bestimmt die Analyse Ihres Unternehmens – nicht das Leistungsangebot des Beraters. Wir sagen Ihnen vor der ersten Ansprache, wo wir welche der Erwerbergruppen wir für aussichtsreich halten und welche nicht.

Unsere Teams verbinden stets zwei Qualifikationen in denselben Personen. Neben der Ausbildung als Investmentbanker und Finanzspezialisten verfügen unsere Berater über eine zweite Ausbildung in Medizin, Gesundheitswissenschaften, Labor- oder Ingenieurwesen oder in den Rechtswissenschaften. Der praktische Unterschied zeigt sich beispielsweise nicht in der Bewertung, sondern im Gespräch mit einer Entwicklungsleitung, dem Qualitätsmanagement und mit der Gegenseite: Wer die technische Dokumentation nicht lesen kann, kann sie im Verhandlungsprozess auch nicht verteidigen.

Mandate werden stets auf Senior-Level besetzt. Der Partner, der das Erstgespräch führt, führt auch die Verhandlung.

Von Deutschland und England aus arbeiten wir mit Partner-Offices in Europa, den Vereinigten Staaten und Asien. Zum Mandantenkreis zählen inhabergeführte Medtech-Unternehmen, ausgewählte internationale Großkonzerne, Organisationen in öffentlicher Trägerschaft, Family Offices sowie Private-Equity- und Venture-Capital-Investoren.

Unser Rat ist unabhängig. Wir arbeiten exklusiv für unsere Mandanten und vertreten ausschließlich deren Interessen.