Kooperationen in der globalen Gesundheitsindustrie 

Ob Sie ein eigenes Produkt international vermarkten wollen oder als Lizenznehmer gezielt nach einem Produkt oder einer Technologie für Ihren Markt suchen: Sie suchen keinen Verkäufer oder Käufer, sondern einen Partner.

Viele Mandanten kommen zu uns mit einer starken Technologie, einem validierten Produkt oder einem vielversprechenden Asset - aber ohne den Partner, der den nächsten Wachstumsschritt realistisch umsetzen kann.
In Healthcare reicht ein guter Business Case nicht aus. Entscheidend sind regulatorische Belastbarkeit, klinischer Nutzen, Erstattungsfähigkeit, kommerzieller Zugang und strategischer Fit.

Healthcare-Kooperationen entstehen selten zufällig. Sie entstehen dort, wo lokaler Marktzugang, industrieller Fit und Entscheiderzugang zusammengeführt werden. Wir arbeiten international und adressieren relevante Partner in Europa, Nordamerika und Asien mit einem klaren Verständnis regionaler Markt-, Regulierungs- und Erstattungslogiken.

Warum Kooperation

Gerade der Eintritt in neue Märkte lässt sich im ersten Schritt oft nur über eine Kooperation bewerkstelligen. Marktzugang ist aber selten der einzige Grund:

• Zugang zu dem, was intern fehlt. Das kann ein Produkt oder eine Technologie sein, die Sie in Ihr eigenes Portfolio aufnehmen möchten, oder der Marktzugang und die Infrastruktur, die ein vorhandenes Produkt erst zum Erfolg führen.
• Wechselseitiges Lernen. Beide Seiten profitieren von den Fähigkeiten und Erfahrungen des anderen, oft schneller, als sich das intern aufbauen ließe.
• Geteiltes Risiko. Besonders bei einer neuen internationalen Ausrichtung lässt sich ein Teil des unternehmerischen Risikos auf den Partner verlagern.
• Kontakte und Marktkenntnis. Ein lokaler Partner bringt wirtschaftliche und politische Beziehungen sowie Marktwissen mit, das sich von außen kaum aufbauen lässt.

Welche Form passt zu Ihnen

Die häufigsten Formen von Unternehmenskooperationen in der globalen Healthcare-Industrie sind Joint Ventures und strategische Allianzen. Innerhalb der Joint Ventures unterscheiden wir zwei Grundtypen:

Beim Equity Joint Venture werden die Partnerunternehmen gemeinsam Gesellschafter einer neuen, rechtlich eigenständigen Einheit. Beim Contractual Joint Venture kooperieren die Partner auf vertraglicher Basis, ohne eine gemeinsame Gesellschaft zu gründen. Für horizontale Kooperationen kann alternativ auch ein Managementvertrag die passendere Lösung sein.

Welche Form für Sie sinnvoll ist, hängt von Ihren Zielen ab (wie viel Kontrolle Sie behalten möchten, wie eng die Zusammenarbeit sein soll und wie leicht sie sich im Zweifel wieder auflösen lässt). Das klären wir gemeinsam, bevor irgendetwas vertraglich fixiert wird.

ConAlliance berät bei Kooperationen in internationalen Märkten

Die wesentliche Schritte bei der Gründung eines Joint Ventures oder strategischen Allianz berät das Expertenteam der ConAlliance. Wir entwickeln aus Ihrem Kooperationsziel eine belastbare Partnerstrategie. Anschließend identifizieren wir geeignete Partner, qualifizieren deren strategischen Fit, führen die vertrauliche Ansprache und begleiten die wirtschaftliche und vertragliche Strukturierung bis zur Einigung. 

So gehen wir im Überblick vor:

• Strategische Analyse: Kooperationspotenzial, Wertsteigerung, Chancen und Risiken. Wir analysieren Produkt, Technologie, klinische Evidenz, regulatorischen Status, IP, Marktpotenzial, Erstattungslogik, Wettbewerbsumfeld und strategische Optionen.
• Partner-Fit: Passt der potenzielle Partner fundamental, strategisch und kulturell zu Ihnen, nicht nur auf dem Papier? Wir definieren, welcher Partnertyp den höchsten strategischen Fit besitzt: Distributor, strategischer Industriekonzern, Pharmaunternehmen, CDMO, OEM, Klinikgruppe, Investor oder Joint-Venture-Partner. Wir erstellen eine globale Partner-Longlist, priorisieren nach strategischer Relevanz, Marktzugang, Transaktionsfähigkeit, kulturellem Fit und potenzieller Wertbeitragslogik.
• Positionierung und Unterlagen: Wir entwickeln eine präzise Equity Story beziehungsweise Partnership Story, inklusive Teaser, Management Presentation, Partner Rationale, Deal-Struktur und belastbarer Argumentation.
• Diskrete Ansprache: Wir adressieren ausgewählte Entscheider vertraulich, kontrolliert und mit klarer Botschaft - nicht breit gestreut, sondern gezielt.
• Bewertung und Verhandlung: Wir bewerten Angebote, strukturieren kommerzielle Parameter, Exklusivität, Milestones, Royalty-Mechaniken, regionale Rechte, Governance, IP, Exit-Rechte und strategische Optionen.
• Struktur und Vertrag: Kooperationsfeld, Nähe der Zusammenarbeit sowie vorvertragliche und vertragliche Schritte.
• Signing und Umsetzungsvorbereitung: Wir begleiten die Verhandlungsphase bis zur Einigung und koordinieren die relevanten Workstreams mit Legal, Tax, Regulatory, Commercial und Finance.
• Aufbau und Steuerung: Management, Entscheidungswege und Verantwortlichkeiten werden von Anfang an klar geregelt.

Kooperationsprozesse im Gesundheitswesen erfordern Vertraulichkeit. Eine unkontrollierte Marktansprache kann Wettbewerber sensibilisieren, Verhandlungsmacht reduzieren oder bestehende Kunden- und Vertriebspartnerbeziehungen belasten. Wir führen solche Prozesse selektiv, diskret und mandantenorientiert. ConAlliance vertritt dabei ausschließlich die Interessen des Klienten, ganz gleich, auf welcher Seite der Kooperation Sie stehen.

Sprechen Sie mit uns, wenn Sie für ein Produkt, ein Asset, eine Technologie oder einen Markteintritt den richtigen Healthcare-Partner suchen.